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谈低档新品牌的市场销售

针对低档烟的市场供应空缺，为了减少经烟又要受紧缩,又要有高的效力户及消费者的不满，提升客户满意度及客户对公司的依附力，公司近期新引进了三个低档新品牌分别为全硬红旗渠、软相思鸟、软甲天下。其中全硬红旗渠批发23元/条，面向消费25元/条的消费群体；软相思鸟、软甲天下批发均为18元/条，面向消费20元/海运市场微涨条的消费使用新型电池结构等途径来实现群体。

一、三个品牌的销售策略

考虑到这三个品牌均为低档卷烟，故在面世时采用了不定点销售，由客户经理与电访员共同宣传，经烟户自愿销售的方式。

二、三个品牌的销售情况

全硬红旗渠从操纵阀7月13日销售，到8月22日B线辖区内共销售314条，进货率为32.04%，占同档次销量的11.35%。软甲天下从7月22日销售，到8月22日B线辖区内共销售171条，进货率为30.11%，占同档次销量的2.8%。软相思鸟从8月10日销售，到8月22保鲜柜日B线辖区内共销售183条，进货率为40.33%，占同档次销量的3%。

三、三个品牌的市场情况

对全硬红旗渠的反馈：1、全硬红旗渠此次销售属老牌新推出，其外包装、口味跟前次推出时没有改变，不存在销售优势。2、经烟户进货的积极性不高。因批发23元/条，零售25元/条，两者之间的批零差价小，经烟户利润少故造成进货试销的积极性小。3、知名度不够。与全硬红旗渠同档次的卷烟销售还是以省产蓝新上游为主，武汉双喜辅助性销售，这两个品牌已深入消费者的心中，口味及外包装已得到了消费者的认同。从市场了解的信息来看目前红旗渠部分经烟户零售3元/包，经烟户反映零售2.5元/包的卷烟在市场上销售量一般，消费者还是偏爱2元/包或3元/并借助磁场来帮助产品成型包的卷烟，目前对零售3元/包的卷烟较为空缺。

对软甲天下的反馈：1、口味、外包装反响较好。经烟户与消费者反映软甲天下的口味在新引进的三个品牌中还是不错的。2、软包装在销售存在着不足之处。一般消费这一档次的卷烟以打工者居多，体力劳动不利于软包装卷烟的存放，易积压易变形。与软甲天下同档次的卷烟还是以山茶、红西湖、三星上游、一品红香梅为主，如硬包装的这几个品牌货源不足，软甲天下还是有一定的销售量。

对软相思鸟的反馈：1、口味、外包装反响一般。软相思鸟的口味相比软甲天下来说消费者反映要差些，外包装的色彩虽然较为喜负压风机气，但低档烟的消费还是以口味、硬包装为主。2、软包装的婚纱摄影销售与软甲天下存在一样的问题。

下半年山茶断货对原本低档烟的市场需求造成了更大的空缺，为能让这三个品牌很好地弥补省外低档烟的空缺，需加强以下几方面的工作： 1、加强宣传力度，提高进货面。一个新品牌要被广大的消费者所知晓，上柜面尤为重要，让消费者走到哪都能看到新品牌，从而提高新品牌的市场知名度。2、及时了解市场信息，对销售作出调整。日常工作中要多关注新品牌的后续销售，对市场动态要及时掌握。对目前销售稳定的老品牌软红西湖、三星上游可让出一定的市场空缺给软甲天下、软相思鸟，并根据实际销售状况适时调整红西湖、三星上游的销售。 3、确保新品牌的货源。目前，部分经烟户不愿销售新品牌多半原因是新品牌货源不能保证，时有时无，故经烟户销售新品牌的积极性不高。

来源:烟草专稿 作者:浙江海盐烟草 姜伟峰