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【新闻】化肥冬储正走入绝境叉枝龙胆

发布时间:2020-10-18 14:19:28 阅读: 来源:书籍厂家

化肥冬储正走入绝境

今年化肥冬储面临空前的压力。前几天一则消息说,广西某地80%的经销商放弃冬储,笔者愕然。看完消息,笔者随机联系了几位经销商,回答出奇一致:风险太大,没必要冬储。肥料冬储是为了解决化肥生产连续性和农业需求季节性之间的矛盾,意义重大,可眼下这一传统的商业模式似乎正走入绝境,无论是对生产企业,还是对流通商,都提出了严峻挑战。

甲方:不应过分倚重冬储

冬储本质上是一种商业合作,在淡季时,流通商打款预订肥料解决厂家季节性的资金短缺,并保障用肥旺季到来时的集中供应,所以我们一直形象地称之为“蓄水池”。

如今,蓄水池不再蓄水了,以今年情况最为严峻。直接的原因众所周知,肥料价格不稳,粮食价格疲软,经销商一方面担心后期跌价,不敢储肥;另一方面确实是捉襟见肘,资金流不畅,对冬储有心而无力。

虽然没有人能准确统计出历年冬储化肥量,但笔者相信这个数字是逐年下滑的,而且,今后几年冬储的难度还会越来越大。原因不在别的,就是因为化肥保障能力、流通模式正在发生深层次变化。

概而言之有三:一是产能过剩愈演愈烈,市场供应远远大于需求;二是物流配送效率已不可与过去同日而语,特别是如今复合肥已经渐渐取代基础肥料,而大型复合肥企业纷纷异地布局,加上地方性复合肥企业遍地开花,可以说市场已经没有盲点,农民用肥需求随时都可以得到满足,经销商囤货意义不大;三是最近连续几年,旺季不仅不涨价反而跌价,冬储优势已经丧失,经销商没有动力。

未来冬储的压力将日益转向生产企业,而对生产企业来说,冬储的意义其实也正在削弱,特别是对那些资金流较好的企业更是如此。因为,冬储意味着要推出更大力度的优惠政策,无形之中会增加成本,与其这样,不如开辟新的营销模式。比如对接合作社、种粮大户,做直销;再如,将经销商当做物流和技术服务商,淡季时作为仓储之用,旺季时负责物流配送。此外,还可以积极探索农资电商,借助互联网减轻淡季营销压力。总之,生产企业要适应未来冬储淡化的形势,多条腿走路。

乙方:厂商抱团应对冬储大战

虽然冬储压力一年比一年大,但这并不是说冬储的意义消失了。恰恰相反,如今的冬储早已不是简单的蓄水池,对企业而言,它已经演变为抢占市场的手段。所以,放弃冬储,实际上等同于拱手将自己的市场让给了别人。

冬储大战某种意义上就是化肥营销大战的缩影,各大企业都将全年最具力度的激励政策用在这个刀刃上。原因就在于,冬储成败几乎决定了一个企业全年的业绩,可谓一举定干坤。

产能过剩和价格波动确实影响了下游商家的积极性,但越是在这种时候越是体现出一个企业的竞争力,而冬储促销某种意义上就是一块试金石。在低迷行情下,经销商愿意打款实际上表达的是对企业的信任。对生产企业来说,如何打造这份信任和坚如磐石的厂商关系,在未来的化肥市场会变得越来越重要。而做到这点,笔者认为有三个决定性因素:一是打造厂商利益共同体;二是提高品牌影响力;三是归根结底要从产品技术和质量上下功夫。

一言以蔽之,冬储越是艰难,厂家和经销商越要抱团取暖。反过来,厂家和经销商关系越是和谐,冬储也就越不是难事。(西风)(责任编辑:董艳雪)

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